笔者从实习业务员做到上市公司总经理，加盟时公司年销售额600万，13年后离开时公司销售额实现了150倍增长。现笔者服务的公司有若干家，曾经与自己搭班子的小伙伴，其中很多在公司做总经理或销售总监，结合本人的个人经历、与服务客户老板沟通、与原来搭班子的小伙伴们交流，让笔者民企销售团队的现状有了更加深刻的理解，团队是由人组成的，人会有亚健康状态，团队亦然。13年来本人历经了后市场生产企业发展的各个阶段。对民企生产企业销售团队的管理有相对深刻的理解，在这里与大家做一个分享。

销售团队亚健康的假定条件：

特指生产企业有一支一定数量、一定质量、一定结构的团队，分工相对明确，考核相对明确，具有一定战斗力的团队。团队在人员驱动、费用驱动、产品驱动三个因素作用下增长缓慢。

销售团队亚健康指销售团队四个症状

第一，不知道干什么。

第二，知道干什么，不知道怎么干

第三，知道做什么，知道怎么做，不知道做好的原则是什么

第四，知道怎么做，知道怎么做好，知道做好的原则，不知道怎么做得更快。

销售团队亚健康在经营中具象为忙碌、浮躁、无力、低效、无效。

亚健康四个症状分析如下：

第一个症状 | 不知道做什么。

首先即我们企业必须有愿景、使命、价值观，明确的战略定位，并做到老板与高层、中层、基层上下同欲达到高度共识。

其次，我们企业的战略是否清晰明确，组织架构是否合理有效，人员分工是否清晰明确，考核KPI是否准确聚焦，激励考核方案是否科学合理。

最后，我们企业对自身所在的行业进入与退出壁垒、产品生命周期、竞争所在阶段、企业在行业排名、行业的集中度等变量，按照迈克尔.波特的五力模型理论进行分析，让公司战略定位自上而下达成共识，最大程度减少或避免高层盲目执行，基层乱谈战略的现象，避免员工因错误或者混乱的思维导向，而影响中层与基层的管理与执行能力。

第二个症状 | 知道干什么，不知道怎么干

正澜管理咨询2017年与复旦大学出版社联合出版的《汽配拐点》一书，关于经销商管理部分内容，系统全面深入阐述了F2B2b的具体解决办法，许多具有学习力的公司，大量运用并取得实实在在的业绩。

知道做什么不知道怎么做，就是我们企业内部缺少方法，缺少系统，缺少流程，缺少制度。如何把公司建设成一个学习型的组织，如何借力外脑搭建自己的商学院，如何培训自己公司内部的培训师，对内对外把销售人员转变成营销顾问，需要我们民企老板思考并实践，这需要时间，需要摸索，需要成本。

第三个症状 | 知道做什么，知道怎么做，不知道做好的原则是什么。

把公司的事当成自己的事做就是做好的原则，即员工以老板的心态工作就是做好的原则。

做企业必须盈利，每一个动作都对目标负责，做一件事的目标是什么，是必须按照SMART原则去操作的。S代表具体(Specific)，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统，M代表可度量(Measurable)，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的。A代表可实现(Attainable)，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标。R代表相关性(Relevant），指绩效指标是与工作的其它目标是相关联的，绩效指标是与整体目标相关联的。T代表有时限(Time-bound)，注重完成绩效指标的特定期限。

笔者在咨询过程中，经常会做的一个动作是与咨询企业讲，这件事不做的话，后果是什么，这个话题得到的答案往往是“我没有考虑过”。做企业的成本，有资金成本、材料成本、制造成本，还有一个最大的成本是时间成本，假定销售动作由五个环节，五个0.8相乘得到一个数字0.32768,如果一个动作做到1.5，三个动作做到1，一个动作做到0.8，则五个数字相乘得到一个数字是1.2，第二套动作组合是第一套动作组合的3.66倍数。

建立机制，管理员工把公司事当成自己事情做，设定每一个动作的目标，把能做好的能做到的动作做到极致，是以上两套动作组合效果倍数的精妙所在。

最重要的事只有一件这本书值得阅读并借鉴。

第四个症状 | 知道怎么做，知道怎么做好，知道做好的原则，不知道怎么做得更快。

从0到1》，水平进步叫复制，垂直进步叫创新。

后市场生产企业销售团队的日常销售工作，大都是从1到10，不是从0到1，以复制为主，以创新为辅。

复制需要按照PDCA法则，每天进步，每天迭代，每天反省。我们生产企业的市场部如何学习、尝试、运用，提高自己工作的效率，每天每人每个动作提高一点点，把一人一天一件事作为一个节点提升，那么我们做事的效率自然更高。

解决亚健康的必要性

模式* (长周期+大资本+强团队)=成功

笔者与行业人士交流达成一个如上公式，以上因素中最难的可能就是人的因素。我们民企如何打造一只具备军队与学校双重基因的团队，是未来成败的关键。

熬得住，出众

熬不住，出局

亚健康不可怕，可怕的是亚健康背后隐藏的问题必须识别清楚。上面四个症状分别对应企业的四大问题。

战略问题，所谓明道

执行问题，所谓优术

文化问题，所谓正心

工具问题，所谓利器

上海正澜管理咨询将秉承东方文化，西方标准，做汽车后市场民族品牌可信赖的陪跑者。