后市场资深专家张希文老师认为后市场“厂”“商”“修”经历三个阶段，三个阶段分别是厂家主导、修理厂主导、流通商主导三个阶段。(本文“厂”特指生产企业，“商”特指个体经销商，“修”特指个体修理厂。)

第一个阶段是汽配生产企业主导阶段，“厂”“商”“修”三者均是暴利阶段。

在八十年代中期，中国汽车工业开始和西方国家合资生产汽车，中国由计划经济转型到市场经济，汽车售后市场进入短缺时期，首先面临的是汽配供应的短缺。生产厂手握稀缺汽配资源，拥有汽配定价权，绝对主导了汽配市场。这个阶段“厂”“商”“修”你好我好大家好，三者均处在暴利阶段而皆大欢喜。

第二个阶段是修理厂主导阶段，“厂”“商”“修”关系趋紧开始博弈。

从90年代后期开始，配件从供不应求向供过于求转变，修理厂选择品牌的空间变大，汽配经销商严重过剩。过剩意味着修理厂可以向汽配经销商不断压价和延长账期。而汽配经销商由于规模普遍很小，在生产厂处于弱势地位，基本没有能力将来自修理厂的价格压力向上游的生产厂传递，只能独自承受利润越来越低的境况，但对生产企业已经表示不满，对生产企业促销与账期等提出要求，在厂家年会上部分出现博弈的声音与动向。

第三个阶段是规模汽配流通商主导下的“厂”“商”“修”持续博弈阶段，“厂”“商”“修”三者盈利水平均呈下降趋势。

在2010年以来，后市场最先革命的一帮群体从流通商开始。汽配经销商独自承受价格压力的情况继续，汽配经销商全面出现亏损。因为汽配生产厂为了追求效益最大化，他们只能集中精力生产单一品类产品，这样可以进行规模生产，才能实现规模经济效益。而修理厂随着品牌与配件商过剩，对价格与账期提出更高的要求，对服务提出更高标准，迫使配件经销商向自己代理的生产企业转嫁，要求配件生产企业给予更低价格，更长账期，更高返利，三者博弈从2010年开始强化，2015年左右开始公开。核心是“厂”“商”“修”三者集体过剩导致的盈利水平下降。

时间进入到2019年，新型“厂”“商”“修”三者关系如何界定，先分析一下三者的基因与特质：

第一，生产企业要求产品批量化，规模最大化，效率最高化，对传统经销商赋能能力有限，也不是生产企业的强项，在后市场也没有找到比较成功的案例，即使有也是深度分销理念的部分实施。对移动互联网时代的营销更不擅长。

第二，经销商传统基因是贸易商，向服务商转型说起来容易做起来难。面对修理厂的价格与账期压力，只有一条路向工厂转嫁，但话语权有限。面对B2B平台滤清器10送10的促销活动，个体经销商没有更好办法应对，特别需要代理生产企业协助打平而不是打赢这场保卫战。

第三，个体修理厂现实中汽修是以个体和小规模连锁为主的，这个行业对人是高度依赖的，进入修理厂的车都不一样，每一部车都要依赖人进行诊断和拆装，无法通过其他手段替代人。对于快修保养，技术门槛不高，投入不大，完全可以自己雇自己赚取略高于打工的收入，这就是汽修行业以个体和小规模连锁为主的原因。如果要开一家综合型的汽车服务门店，就由拥有不同技能的人合伙开也能成功，本质上还是自己雇自己。一旦自己雇自己的方式能够普遍生存，那任何雇佣别人的方式就一定竞争不过自己雇自己的方式，这就是汽修直营连锁规模不景气的原因。

  2019年因为B2B 与B2C平台在2019年将持续发力，注定“厂”“商”“修”三者博弈进一步强化，矛盾进一步激化。

以2018年10月25日X康众整合后的场景预测，阿里系、汽车超人系、原康众系融合种下X康众生态，完成汽车后市场终端消费的全部场景。通过B2C天猫与淘宝系统为X康众海量导流，通过阿里云为用户精准画像，通过云计算与大数据对客户需求精准把握，通过蚂蚁金服系统为生态中用户提供支付的贷款业务，通过菜鸟物流实现全国仓储配送，通过众安保险系统为客户提供保险服务，最后通过高德地图为生态中用户提供精准导航与推送，线上导流、下单、支付、提前预约，线下配送、就近维修成为一个完整的闭环，这就是阿里为X康众插上的翅膀。

在以X康众为代表的B2B平台、以X虎为代表的B2C平台冲击下，一个典型的新场景出现，对传统“厂”“商”“修”关系造成更大冲击，矛盾从生产企业自身开始。

某头部生产企业为某头部B2B或者B2C平台代工产品，假定产品为高频、低毛利、规模性、高粘度产品，作为生产企业自身，如何平衡自身经销商与代工的B2B平台加盟商或者直营店竞争，内部如何平衡两者的市场份额，外部如何平衡两者的价格，这属于战略问题，也属于战术问题，总之是一个大问题。没有人知道事情的最后走向，因为B2B平台背后有资本的力量在推动，传统的“厂”“商”“修”三者关系与逻辑被改变。

三者关系因为B2B或者B2C平台的崛起而发生改变，生产企业与平台之间，配件商与平台之间，修理厂与平台之间，一切靠实力、靠时间、靠服务说话。

董明珠说：和谐是斗出来的，尊严是打出来的！