VUCA这个术语源于军事用语并在20世纪90年代开始被普遍使用。VUCA 指的是不稳定（volatile）、不确定（uncertain）、复杂（complex）、模糊（ambiguous）。VUCA中每个元素的深层含义是用来提高VUCA的的预见性和洞察力的战略意义，以及要提高组织和个人在企业中的行动力。
汽车后市场处于典型的VUCA时代。
汽车后市场竞争与最激烈的手机、家电行业竞争相比，竞争强度、竞争广度、竞争深度三个维度还存在差距。品牌商具有以下渠道供选择，分别是线上B2C渠道、B2B渠道、主机配套渠道、国际品牌OEM渠道、外贸出口渠道、4S店渠道、大客户渠道、保险公司渠道、传统经销商渠道九个渠道，不同渠道有不同的策略、方法、难度、成本。品牌商与品牌商之间的垂直价值链竞争、经销商与经销商之间区域市场的平行竞争，品牌商与B2B平台之间的系统竞争，竞争广度、强度、深度呈现出多角度、立体化、全面化的特点，竞争也从增量竞争走向存量竞争。
品牌商为应对VUCA时代的汽车后市场，在做下一年后市场流通渠道策略设计时，应充分思考以下五个因素，做到孙子兵法讲的“道、天、地、将、法”五项因素的有机组合，实现后市场传统渠道的突围。
第一，后市场渠道演变方向与规律日趋清晰化、明确化
从长期角度看，无论哪个行业，也无论什么企业，流通模式的演变是有其规律的，汽车后市场也不例外。以下趋势越来越明显，流通环节变短，渠道结构扁平化，商流、物流、信息流运动速度加快，流通模式趋于多样化，厂商之间的分工深化，厂商一体化程度日益深化，产品的全价值链总毛利（包括制造商、分销商和零售商三个环节）趋减，各环节之间的毛利分布趋于均衡。以上规律性的总结，要求品牌商操盘者按照产业发展趋势、行业特点、企业基因、产品特质四个维度自上而下的思考、设计、执行后市场渠道模式。
第二，后市场渠道模式设计应该建立复合立体通路
上文提到的后市场9大渠道：线上B2C渠道、B2B渠道、主机配套、国际品牌OEM、外贸出口、4S店渠道、大客户渠道、保险公司渠道、传统经销商渠道。其中线上渠道截止目前以润滑油、电瓶、轮胎为主，线上产品的销量与产品属性、SKU数量、品牌刚需特性、品牌C端知名度、产品物流便捷性等相关。B2B联盟连锁平台以新康众为例其供应商体系已经基本建立完善，置换已有供应商难度大，也不符合新康众风格。加入其它联盟与连锁平台也需要漫长谈判与适应。主机配套难度、成本、风险对品牌商同样门槛相当高。4S店体系国家出台政策允许品牌商进入，但真正进入相信品牌商也肯定要过关斩将付出巨大代价。中美贸易战对出口市场造成硬伤，特别是25%关税实施后，出口市场将面临入世以来最大的压力。传统汽车后市场必将成为每个品牌商必争之地，建立复合通路成为品牌商必然选择。
第三，调控价值合力，平衡价值链各方利益需求利益，实现多赢共赢格局
品牌商应合理安排价值链各相关参与者，包括厂家、代理商、零售商、消费者之间的利益结构，保证利益的均衡化，使价值链按照顾客导向的运动方向形成合力 （拉力和推力之和为最大值）。避免岀现价值链断裂（推力不足） 和需求受到抑制（拉力不足）等不合理现象。换一个角度来看， 流通价值链上只要存在利益分布不均衡、不合理现象，改变价值链上的利益分布，就是一种有效的竞争策略，甚至是商业模式创新的契机。Oppo/vivo国产手机成功的主要原因之一就是增强了渠道动力。
第四，避免掉入零售陷阱,充分保证零售商利益
由于后市场经销商与分销商集中化程度低，经销商之间、分销商之间的竞争异常激烈，品牌商很容易掉入“零售陷阱区”。曲线（销售量）的内在逻辑是销售规模的扩大，在经销商与分销商分散的前提下，必然意味着零售宽度的增加（铺市率提高）。宽度增加，会导致产品零售价的不稳定和下滑，最终结果则是经销商与分销商普遍无利，销售意愿下降，甚至将产品驱逐出去。
为避免“零售陷阱区”，一方面需对零售商（包括经销商与分销商）宽度进行规划，另一方面，需通过差异化的产品供货安排，即不同零售商（包括经销商与分销商）不同品种，以及不同零售价格等管理手段使各个零售商（包括经销商与分销商）利益有所保证，确保整个零售体系既有稳定性，又有对环境的动态适应性。同时处理好点（重点零售商）与面(普通零售商)之间关系。
第五，注重产品力与渠道力双轮驱动
汽车后市场品牌商销售传统方法以渠道驱动为主，最有力证明就是二到四个品牌同时推出，品质相同、技术相同、定位相同、价格相同，其目的就是一个——抢占市场份额，实现销售额的高速增长。雨刷片、滤清器、刹车片、电瓶等品类大量存在以上现象，尤其以雨刷片最具代表性，最多一个品牌商有十个以上品牌，一个工厂多个品牌的渠道设计思路属于典型的渠道驱动理念，一个工厂多个品牌中的“品牌”叫“品名”更合适。
产品驱动思路在于营销优势不仅仅依赖于渠道和网络，而是更多的凭借产品本身的价值和吸引力，在此原则下，品牌商的渠道策略和渠道管理应注重产品和渠道之间的相互关系，使两者相耦合、相关联、相协同，共同推动促进销售。一方面，产品的企划、开发、制造应适应不同业态不同通路的特点和需求。另一方面，根据产品线的结构以及产品的特点来设计和管理分销、零售通路体系。
2019年因为中国经济的整体下行趋势，因为中美贸易战外部出口受限，直接导致过剩产能在国内市场倾销，相同品类不同品牌不同定位的产品，将以价格战的方式在市场竞争，而通货膨胀已经成为大概率事件，成本、费用、利润三者矛盾将不断得到激化，劣币驱逐良币，后市场没有底限的竞争肯定越来越疯狂。
身处不稳定、不确定、复杂、模糊四个典型特征的VUCA时代，对于品牌商来讲，任重道远！加油！